Tanto en el mercado B2B como en el B2C, el desempleo puede aumentar durante una recesión y la incertidumbre económica puede ser generalizada. Aunque lo que consumen probablemente cambie, los consumidores y las empresas seguirán gastando dinero. Las empresas ajustarán sus compras en función de la disponibilidad de la cadena de suministro y sus ventas en función de la necesidad. Es posible que estos cambios sean sólo momentáneos en algunos casos, pero es casi seguro que se volverán más pronunciados una vez que el negocio se recupere.
Aunque una lenta recuperación económica es casi un hecho, su empresa debe estar preparada para el crecimiento de los ingresos ahora y aprovechar las oportunidades a medida que se presenten. ¿Cómo se beneficiará su empresa cuando la economía vuelva a empezar a crecer?
¿Entiendes cómo proceder después de un reinicio? Piensa en lo siguiente:
- ¿Sabe cómo mantener su gasto bajo control sin sofocar el crecimiento?
- ¿Qué medidas tomará para mantener relaciones vitales con los clientes?
- ¿Eres capaz de generar ingresos de formas novedosas?
- ¿Sabes dónde se pueden encontrar nuevas oportunidades de negocio?
- ¿Puedes adaptar tu pensamiento a la situación?
Nunca olvide que la preparación empresarial práctica trasciende todas las crisis económicas. Una empresa puede estar preparada para cualquier tipo de reinicio con el plan adecuado, ya sea debido a un repunte de la economía, un cambio en la política nacional, un cambio de propiedad o incluso un cambio de marca corporativa.
Analizar el gasto cuidadosamente
Cuando termine una recesión, las mayores pérdidas quedarán en el espejo retrovisor una vez que haya superado las partes más difíciles. Entonces, si su empresa ha sobrevivido tanto tiempo sin realizar recortes significativos, probablemente ahora no sea el momento de reducir el gasto.
Los recortes continuos deben implementarse con cuidado para evitar impedir la capacidad de la economía de crecer una vez que se haya recuperado. Determinar si las decisiones presupuestarias son acertadas analizando sus efectos potenciales en un período de tiempo más largo. Invierta en los generadores de ingresos más importantes de su empresa, incluidos sus empleados. Para evitar perderse oportunidades fáciles, analice su base de ingresos actual por tipo de cliente, línea de productos, canal y región antes de buscar oportunidades importantes.
Antes de realizar recortes en ventas o marketing, considere la posibilidad de que no tendrá ningún negocio que salvar. Consideremos la advertencia de John Quelch y Katherine E. Jocz como una lección recesiva eterna.
Mantener relaciones
Antes de buscar nuevas cuentas, asigne recursos para mantener las cuentas corrientes. Concéntrese en las ventas cruzadas y la retención de clientes, especialmente con clientes estratégicos. Comunicarse proactivamente con todos los clientes de forma honesta y abierta. Tenga en cuenta que es más sencillo controlar la conversación cuando la inicia que cuando la responde, especialmente si la respuesta es en respuesta a una queja o una solicitud de cancelación.
Enfatice la producción de valor de una manera que atraiga a su audiencia principal. Determine cómo puede modificar sus productos o su estrategia de ventas para atraer a los consumidores de la era de la recesión. Considere agregar una opción de prueba gratuita, ampliar la duración de su prueba actual, mejorar el servicio al cliente, aumentar los niveles de servicio para una mejor personalización y recompensar la lealtad, para empezar.
marketing diferencial
El cliente empresarial típico tiene una perspectiva diferente cuando la economía está baja. Cómo comercializar en una recesión, un artículo atemporal de Harvard Business Review sirve como recordatorio de que
“Los especialistas en marketing pueden olvidar que el aumento de las ventas no es sólo el resultado de una publicidad inteligente y productos atractivos durante períodos espumosos de prosperidad nacional. Los consumidores deben tener ingresos disponibles, ser optimistas sobre el futuro, tener fe en el mercado y la economía, y adherirse a estilos de vida y valores que promuevan el consumo para realizar compras.
Lo mismo se aplica a los clientes comerciales. Abordar las inquietudes y limitaciones actuales de su audiencia lo ayudará a alinear su marca y sus ofertas con sus necesidades cambiantes. Reposicione sus ofertas para satisfacer las “necesidades esenciales” de sus clientes y planifique cómo atraer el gasto que es menos probable que las empresas ofrezcan libremente.
Replantear qué es la inteligencia
No confíe en su conocimiento obsoleto del mercado o del nivel de competencia. El enfoque de recuperación “como siempre lo hemos hecho” es ineficaz.
La investigación de mercado sigue siendo crucial, pero, probablemente, los datos históricos no ayudarán a guiar las decisiones en una recesión. Considere cómo se adaptará su equipo si hay menos datos disponibles de los que está acostumbrado a tener y desarrollará nuevas habilidades para realizar investigaciones competitivas.
Pregunte a su público objetivo qué necesita, dónde piensa conseguirlo, cuánto está dispuesto a pagar por ello y cuándo lo quiere, si es posible. Reconozca sus fortalezas y debilidades de manera objetiva y utilice este conocimiento para informar sus ofertas futuras.
Haz una hoja de ruta
La empresa determinará si rehace todo por completo o simplemente modifica sus planes. Infórmate sobre las opiniones de los demás, especialmente de aquellos que tienen más conocimientos que tú. Para pivotar con éxito, todo el equipo debe estar en la misma página.
Al desarrollar su plan, considere los puntos de vista y prioridades de toda la organización. Será más sencillo y rápido de implementar si cuenta con un apoyo generalizado. Además, reduce la posibilidad de desacuerdos de liderazgo sobre las prioridades. Durante un reinicio, piense en pedirle a un consultor asesoramiento imparcial y utilizar esa dirección estratégica para desarrollar una hoja de ruta que lo mantendrá flexible y priorizará sus tareas.
Utilice el Plan de desarrollo de acción de ingresos para generar ingresos a largo plazo y cumplir con sus objetivos de ventas B2B.
