Как на рынках B2B, так и на рынках B2C безработица может увеличиться во время спада, а экономическая неопределенность может стать широко распространенной. Несмотря на то, что то, что они потребляют, вероятно, изменится, потребители и предприятия по-прежнему будут тратить деньги. Предприятия будут корректировать свои закупки в зависимости от доступности цепочки поставок, а продажи — в зависимости от потребностей. В некоторых случаях эти изменения могут быть лишь кратковременными, но они почти наверняка станут более выраженными, как только бизнес возобновится.
Несмотря на то, что медленное восстановление экономики является почти само собой разумеющимся, ваша компания должна быть готова к росту доходов уже сейчас, чтобы использовать возможности по мере их появления. Какую прибыль получит ваша компания, когда экономика снова начнет расти?
Вы понимаете, как действовать после перезагрузки? Подумайте о следующем:
- Знаете ли вы, как контролировать свои расходы, не сдерживая рост?
- Какие шаги вы предпримете для поддержания важных отношений с клиентами?
- Можете ли вы получать доход новыми способами?
- Знаете ли вы, где можно найти новые возможности для бизнеса?
- Можете ли вы адаптировать свое мышление к ситуации?
Никогда не забывайте, что практическая готовность бизнеса превосходит любые экономические спады. Компания может быть готова к любому перезапуску, имея правильный план, будь то экономический подъем, изменение национальной политики, смена собственника или даже корпоративный ребрендинг.
Тщательно анализируйте траты
Когда спад закончится, самые большие потери будут в зеркале заднего вида, когда вы пройдете самые трудные этапы. Итак, если ваша компания просуществовала так долго, не делая существенных сокращений, вероятно, сейчас не время сокращать расходы.
Дальнейшие сокращения должны осуществляться осторожно, чтобы не препятствовать способности экономики расти после ее восстановления. Определите, являются ли бюджетные решения разумными, проанализировав их потенциальные последствия в более длительном периоде времени. Инвестируйте в наиболее важные источники дохода вашей компании, включая ее сотрудников. Чтобы не упустить легко висящие плоды, проанализируйте свою текущую базу доходов по типу клиентов, линейке продуктов, каналу и региону, прежде чем использовать значительные возможности.
Прежде чем сокращать продажи или маркетинг, подумайте о том, что вам не придется экономить. Считайте предупреждение Джона Квелча и Кэтрин Йоч вечным уроком рецессии.
Поддерживать отношения
Прежде чем создавать новые учетные записи, выделите ресурсы для обслуживания текущих учетных записей. Сосредоточьтесь на перекрестных продажах и удержании клиентов, особенно стратегических клиентов. Активно общайтесь со всеми клиентами честно и открыто. Имейте в виду, что легче контролировать разговор, когда вы его инициируете, чем когда отвечаете на него, особенно если ответ является ответом на жалобу или запрос на отмену.
Сделайте акцент на создании ценности таким образом, чтобы это понравилось вашей основной аудитории. Определите, как вы можете изменить свою продукцию или стратегию продаж, чтобы привлечь потребителей в эпоху рецессии. Для начала рассмотрите возможность добавления опции бесплатной пробной версии, увеличения продолжительности текущей пробной версии, улучшения обслуживания клиентов, повышения уровней обслуживания для лучшей настройки и вознаграждения за лояльность.
Дифференциальный маркетинг
У типичного бизнес-клиента другой взгляд на ситуацию, когда экономика спадает. Вечная статья «Как продвигать рынок в условиях экономического спада» из журнала Harvard Business Review служит напоминанием о том, что
«Маркетологи могут забыть, что рост продаж не является результатом только умной рекламы и заманчивых продуктов в бурные периоды национального процветания. Потребители должны иметь располагаемый доход, с оптимизмом смотреть в будущее, верить в рынок и экономику и придерживаться образа жизни и ценностей, которые способствуют потреблению и совершению покупок.
То же самое касается и коммерческих клиентов. Решение проблем вашей аудитории и существующих ограничений поможет вам привести свой бренд и предложения в соответствие с их меняющимися потребностями. Измените позиционирование своих предложений так, чтобы удовлетворить «основные потребности» ваших клиентов, и спланируйте, как побудить их тратить деньги, которые компании с меньшей вероятностью будут предлагать свободно.
Переосмыслите, что такое интеллект
Не полагайтесь на свои устаревшие знания о рынке или уровне конкуренции. Подход к восстановлению «так, как мы всегда это делали» неэффективен.
Исследования рынка по-прежнему имеют решающее значение, но, скорее всего, исторические данные не помогут принимать решения во время рецессии. Подумайте, как ваша команда будет адаптироваться, если будет доступно меньше данных, чем вы привыкли, и развивать новые навыки для проведения конкурентных исследований.
Спросите свою целевую аудиторию, что им нужно, где они думают это получить, сколько они готовы за это заплатить и когда они этого захотят, если это возможно. Объективно признайте свои сильные и слабые стороны и используйте эти знания для обоснования своих будущих предложений.
Составьте дорожную карту
Бизнес определит, будете ли вы полностью все переделывать или просто подкорректируете свои планы. Спрашивайте мнение других, особенно тех, у кого больше знаний, чем у вас. Для успешного поворота вся команда должна быть на одной волне.
При разработке плана учитывайте точки зрения и приоритеты всей организации. Это будет проще и быстрее реализовать, если будет широкая поддержка. Кроме того, это уменьшает вероятность разногласий среди руководства по поводу приоритетов. Во время перезапуска подумайте о том, чтобы обратиться к консультанту за объективным советом и использовать это стратегическое направление для разработки дорожной карты, которая обеспечит вам гибкость и расставит приоритеты в ваших задачах.
Используйте План действий по увеличению доходов, чтобы получать долгосрочный доход и достигать своих целей по продажам B2B.
