B2B 市場と B2C 市場の両方において、景気後退時には失業率が増加し、経済の不確実性が広範囲に及ぶ可能性があります。消費するものはおそらく変化するだろうが、消費者と企業は依然としてお金を使うだろう。企業はサプライチェーンの可用性に基づいて購入を調整し、ニーズに基づいて販売を調整します。これらの変化は場合によっては一時的である可能性がありますが、ビジネスが回復するとほぼ確実により顕著になります。
景気回復が遅いのはほぼ当然のことですが、企業は今、チャンスを掴むために収益増加に備える必要があります。経済が再び成長し始めたとき、あなたの会社はどのように利益を得るでしょうか?
再起動後の手順は理解できましたか?次のことについて考えてください。
- 成長を妨げずに支出をコントロールする方法を知っていますか?
- 重要な顧客関係を維持するためにどのような措置を講じますか?
- 新しい方法で収入を得ることができますか?
- 新しいビジネスチャンスがどこにあるのか知っていますか?
- 状況に合わせて自分の考えを変えることができますか？
ビジネスの実際的な準備ができていれば、あらゆる景気低迷を乗り越えることができるということを決して忘れないでください。企業は、経済の好転、国家政策の変更、所有権の変更、さらには企業のブランド変更など、適切な計画を立てれば、あらゆる種類の再始動に備えることができます。
支出を注意深く分析する
不況が終わったとき、最も困難な部分を乗り越えた後に最大の損失がバックミラーに現れることになります。したがって、あなたの会社が大幅な削減を行わずにこれほど長く生き残ってきたのであれば、おそらく今は支出を削減する時期ではないでしょう。
経済が一旦回復した後の成長能力を妨げないよう、継続的な削減は慎重に実施する必要がある。より長い期間にわたる潜在的な影響を分析することで、予算決定が賢明であるかどうかを判断します。従業員を含む、会社の最も重要な収益源に投資します。簡単に実現できる成果を逃さないように、重要な機会を追求する前に、顧客の種類、製品ライン、チャネル、地域ごとに現在の収益基盤を分析してください。
売上やマーケティングを削減する前に、節約できるビジネスがなくなる可能性を考慮してください。ジョン・クエルチ氏とキャサリン・E・ジョクス氏の警告を時代を超えた不況の教訓として考えてみましょう。
関係を維持する
新しいアカウントを追求する前に、現在のアカウントの維持にリソースを割り当ててください。特に戦略的な顧客に対しては、クロスセルと顧客維持に重点を置きます。すべての顧客と正直かつオープンに積極的にコミュニケーションを図ります。特に、苦情やキャンセル要求に対する応答の場合は、会話に応答するときよりも会話を開始するときのほうが、会話を制御する方が簡単であることに留意してください。
コアの視聴者にアピールする方法で価値を生み出すことを強調します。不況時代の消費者にアピールするために製品や販売戦略を変更する方法を決定します。まずは、無料トライアル オプションの追加、現在のトライアル期間の延長、顧客サービスの強化、カスタマイズを改善するためのサービス レベルの引き上げ、ロイヤルティへの報奨などを検討してください。
差別化マーケティング
一般的なビジネス顧客は、経済が低迷しているときは異なる見通しを持っています。ハーバード ビジネス レビューの不朽の記事「不景気でマーケティングを行う方法」は、次のことを思い出させてくれます。
「マーケティング担当者は、国の繁栄が泡立っていた時期に、売上の増加は巧妙な広告や魅力的な製品だけの結果ではないことを忘れているかもしれません。消費者は、可処分所得を持ち、将来について楽観的であり、市場と経済を信頼し、購入を行うために消費を促進するライフスタイルと価値観を固守する必要があります。
商用顧客についても同様です。視聴者の懸念や現在の制限に対処することは、ブランドと商品を彼らの進化するニーズに合わせるのに役立ちます。顧客の「本質的なニーズ」を満たすようにサービスの位置付けを変更し、企業が自由に提供する可能性が低い支出を引き出す方法を計画します。
インテリジェンスとは何かを再定義する
市場や競争のレベルに関する古い知識に依存しないでください。 「これまで行ってきた方法」による回復アプローチは効果がありません。
市場調査は依然として重要ですが、おそらく、不況下では過去のデータは意思決定の助けにはならないでしょう。競合調査を実施するための新しいスキルを身に付け、開発することに慣れているよりも利用可能なデータが少ない場合に、チームがどのように調整するかを検討してください。
ターゲット ユーザーに、何が必要なのか、どこで入手しようと考えているのか、いくらで買えるのか、可能であればいつ欲しいのかを尋ねます。自分の長所と短所を客観的に認識し、この知識を将来のサービスの提供に活用します。
ロードマップを作成する
すべてを完全にやり直すか、計画を微調整するだけかは企業が判断します。他の人、特に自分より知識がある人の意見を聞いてください。ピボットを成功させるには、チーム全体が同じ認識を持っている必要があります。
計画を作成するときは、組織全体の視点と優先順位を考慮してください。広範囲にわたるサポートがあれば、実装はより簡単かつ迅速になります。さらに、優先順位をめぐってリーダーシップの不一致が生じる可能性も軽減されます。再起動中は、コンサルタントに公平なアドバイスを求め、その戦略的方向性を活用して、柔軟性を保ち、タスクに優先順位を付けるためのロードマップを作成することを検討してください。
収益アクション開発計画を活用して、長期的な収益を生み出し、B2B の販売目標を達成します。
