Tant sur les marchés B2B que B2C, le chômage peut augmenter en période de ralentissement économique et l’incertitude économique peut être généralisée. Même si ce qu’ils consomment va probablement changer, les consommateurs et les entreprises continueront à dépenser de l’argent. Les entreprises ajusteront leurs achats en fonction de la disponibilité de la chaîne d’approvisionnement et leurs ventes en fonction des besoins. Ces changements ne seront peut-être que momentanés dans certains cas, mais ils s’accentueront certainement une fois que l’activité reprendra.
Même si une lente reprise économique est presque une évidence, votre entreprise doit se préparer dès maintenant à une croissance de ses revenus afin de saisir les opportunités qui se présentent. Quels bénéfices votre entreprise tirera-t-elle lorsque l’économie recommencera à croître ?
Comprenez-vous comment procéder après un redémarrage ? Pensez aux éléments suivants :
- Savez-vous comment maîtriser vos dépenses sans étouffer la croissance ?
- Quelles mesures prendrez-vous pour entretenir des relations client vitales ?
- Êtes-vous capable de générer des revenus de manière innovante ?
- Savez-vous où trouver de nouvelles opportunités commerciales ?
- Pouvez-vous adapter votre réflexion à la situation ?
N’oubliez jamais que la préparation pratique aux affaires transcende tous les ralentissements économiques. Une entreprise peut être prête à tout type de redémarrage avec le bon plan en place, que ce soit en raison d'une reprise de l'économie, d'un changement de politique nationale, d'un changement de propriétaire ou même d'un changement de marque.
Analysez soigneusement les dépenses
Une fois le ralentissement économique terminé, les pertes les plus importantes se feront sentir dans le rétroviseur, une fois que vous aurez traversé les périodes les plus difficiles. Ainsi, si votre entreprise a survécu aussi longtemps sans procéder à des réductions significatives, ce n’est probablement pas le moment de réduire ses dépenses.
La poursuite des réductions doit être mise en œuvre avec précaution pour éviter d'entraver la capacité de croissance de l'économie une fois qu'elle se sera rétablie. Déterminez si les décisions budgétaires sont judicieuses en analysant leurs effets potentiels sur une période plus longue. Investissez dans les générateurs de revenus les plus importants de votre entreprise, y compris ses employés. Pour éviter de passer à côté de fruits à portée de main, analysez votre base de revenus actuelle par type de client, gamme de produits, canal et région avant de saisir des opportunités significatives.
Avant de procéder à des réductions dans les ventes ou le marketing, envisagez la possibilité que vous n'ayez aucune entreprise à économiser. Considérez l’avertissement de John Quelch et Katherine E. Jocz comme une leçon intemporelle de récession.
Entretenir des relations
Avant de rechercher de nouveaux comptes, allouez des ressources à la maintenance des comptes courants. Concentrez-vous sur les ventes croisées et la fidélisation de la clientèle, en particulier avec les clients stratégiques. Communiquez de manière proactive avec tous les clients, honnêtement et ouvertement. Gardez à l’esprit qu’il est plus simple de contrôler la conversation lorsque vous l’initiez que lorsque vous y répondez, notamment si la réponse fait suite à une plainte ou à une demande d’annulation.
Mettez l’accent sur la production de valeur d’une manière qui attire votre public cible. Déterminez comment vous pouvez modifier vos produits ou votre stratégie de vente pour attirer les consommateurs en période de récession. Pensez à ajouter une option d'essai gratuit, à prolonger la durée de votre essai actuel, à améliorer le service client, à augmenter les niveaux de service pour une meilleure personnalisation et à récompenser la fidélité, pour commencer.
Marketing différentiel
Le client professionnel type a une vision différente lorsque l’économie est en baisse. Comment commercialiser en période de ralentissement économique, un article intemporel de la Harvard Business Review rappelle que
« Les spécialistes du marketing oublient peut-être que l'augmentation des ventes n'est pas le résultat uniquement d'une publicité intelligente et de produits séduisants pendant les périodes mousseuses de prospérité nationale. Les consommateurs doivent disposer d’un revenu disponible, être optimistes quant à l’avenir, avoir confiance dans le marché et l’économie et adhérer à des modes de vie et à des valeurs qui encouragent la consommation pour faire des achats.
Il en va de même pour les clients commerciaux. Répondre aux préoccupations et aux limites actuelles de votre public vous aidera à aligner votre marque et vos offres sur leurs besoins changeants. Repositionnez vos offres pour répondre aux « besoins essentiels » de vos clients et planifiez comment attirer les dépenses que les entreprises sont moins susceptibles de proposer librement.
Recadrer ce qu'est l'intelligence
Ne vous fiez pas à votre connaissance dépassée du marché ou du niveau de concurrence. L'approche de rétablissement « comme nous l'avons toujours fait » est inefficace.
Les études de marché restent cruciales, mais il est probable que les données historiques ne contribueront pas à orienter les décisions en période de récession. Réfléchissez à la manière dont votre équipe s'adaptera s'il y a moins de données disponibles que ce à quoi vous êtes habitué et développerez de nouvelles compétences pour mener des recherches concurrentielles.
Demandez à votre public cible ce dont il a besoin, où il envisage de l'obtenir, combien il est prêt à payer pour cela et quand il le souhaite, si possible. Reconnaissez objectivement vos forces et vos faiblesses et utilisez ces connaissances pour éclairer vos futures offres.
Faire une feuille de route
L’entreprise déterminera si vous refaites complètement tout ou si vous modifiez simplement vos plans. Renseignez-vous sur les opinions des autres, en particulier de ceux qui ont plus de connaissances que vous. Pour réussir un pivotement, toute l’équipe doit être sur la même longueur d’onde.
Lors de l’élaboration de votre plan, tenez compte des points de vue et des priorités de l’ensemble de l’organisation. Sa mise en œuvre sera plus simple et plus rapide s’il bénéficie d’un large soutien. De plus, cela réduit les risques de désaccords entre les dirigeants sur les priorités. Lors d'un redémarrage, pensez à demander des conseils impartiaux à un consultant et à utiliser cette orientation stratégique pour élaborer une feuille de route qui vous permettra de rester flexible et de prioriser vos tâches.
Utilisez le plan de développement des actions pour générer des revenus à long terme et atteindre vos objectifs de vente B2B.
