في كل من أسواق B2B وB2C، يمكن أن تزيد البطالة خلال فترة الانكماش، ويمكن أن ينتشر عدم اليقين الاقتصادي على نطاق واسع. على الرغم من أن ما يستهلكونه من المحتمل أن يتغير، إلا أن المستهلكين والشركات سيستمرون في إنفاق الأموال. ستقوم الشركات بتعديل مشترياتها بناءً على توفر سلسلة التوريد وبيعها بناءً على الحاجة. قد تكون هذه التغييرات مؤقتة فقط في بعض الحالات، ولكن من المؤكد أنها ستصبح أكثر وضوحًا بمجرد انتعاش الأعمال مرة أخرى.
على الرغم من أن التعافي الاقتصادي البطيء يكاد يكون أمرًا مفروغًا منه، إلا أن شركتك بحاجة إلى الاستعداد لنمو الإيرادات الآن لاغتنام الفرص عندما تظهر. كيف ستربح شركتك عندما يبدأ الاقتصاد في النمو مرة أخرى؟
هل تفهم كيفية المتابعة بعد إعادة التشغيل؟ فكر فيما يلي:
- هل تعرف كيف تحافظ على إنفاقك تحت السيطرة دون خنق النمو؟
- ما الخطوات التي ستتخذها للحفاظ على علاقات حيوية مع العملاء؟
- هل أنت قادر على توليد الدخل بطرق جديدة؟
- هل تعرف أين يمكن العثور على فرص عمل جديدة؟
- هل يمكنك تكييف تفكيرك ليناسب الموقف؟
لا تنسوا أبدًا أن الاستعداد العملي للأعمال يتجاوز كافة فترات الركود الاقتصادي. يمكن أن تكون الشركة جاهزة لأي نوع من إعادة التشغيل مع وضع الخطة الصحيحة، سواء كان ذلك بسبب انتعاش الاقتصاد، أو تغيير في السياسة الوطنية، أو تغيير في الملكية، أو حتى تغيير العلامة التجارية للشركة.
تحليل الإنفاق بعناية
عندما تنتهي فترة الانكماش الاقتصادي، ستكون أكبر الخسائر في مرآة الرؤية الخلفية بمجرد اجتياز أصعب الأجزاء. لذا، إذا تمكنت شركتك من البقاء على قيد الحياة لفترة طويلة دون إجراء تخفيضات كبيرة، فمن المحتمل أن الآن ليس الوقت المناسب لتقليل الإنفاق.
ويجب تنفيذ التخفيضات المستمرة بعناية لتجنب إعاقة قدرة الاقتصاد على النمو بمجرد تعافيه. تحديد ما إذا كانت قرارات الميزانية حكيمة من خلال تحليل آثارها المحتملة على مدى فترة زمنية أطول. استثمر في أهم مصادر الإيرادات لشركتك، بما في ذلك موظفيها. لتجنب تفويت الثمار القريبة، قم بتحليل قاعدة إيراداتك الحالية حسب نوع العميل وخط الإنتاج والقناة والمنطقة قبل متابعة الفرص المهمة.
قبل إجراء أي تخفيضات على المبيعات أو التسويق، ضع في اعتبارك احتمالية عدم وجود أي عمل يمكنك حفظه. ولنتأمل هنا تحذير جون كويلش وكاثرين جوكز باعتباره درساً خالداً عن الركود.
الحفاظ على العلاقات
قبل متابعة الحسابات الجديدة، قم بتخصيص الموارد للحفاظ على الحسابات الجارية. ركز على البيع المتبادل والاحتفاظ بالعملاء، خاصة مع العملاء الاستراتيجيين. التواصل بشكل استباقي مع جميع العملاء بأمانة وصراحة. ضع في اعتبارك أنه من الأسهل التحكم في المحادثة عندما تبدأها مقارنة بالرد عليها، خاصة إذا كان الرد ردًا على شكوى أو طلب إلغاء.
أكد على إنتاج القيمة بطريقة تجذب جمهورك الأساسي. حدد كيف يمكنك تعديل منتجاتك أو استراتيجية مبيعاتك لجذب المستهلكين في عصر الركود. فكر في إضافة خيار تجريبي مجاني، وتوسيع مدة الإصدار التجريبي الحالي، وتحسين خدمة العملاء، ورفع مستويات الخدمة لتحسين التخصيص، ومكافأة الولاء للمبتدئين.
التسويق التفاضلي
لدى عميل الأعمال النموذجي نظرة مختلفة عندما يكون الاقتصاد في حالة ركود. كيف تقوم بالتسويق في فترات الركود الاقتصادي، مقال خالد من مجلة هارفارد بزنس ريفيو بمثابة تذكير بذلك
"قد ينسى المسوقون أن ارتفاع المبيعات ليس نتيجة للإعلانات الذكية والمنتجات المغرية وحدها خلال الفترات الرغوية من الرخاء الوطني. يجب أن يكون لدى المستهلكين دخل متاح، وأن يكونوا متفائلين بالمستقبل، وأن يكون لديهم ثقة في السوق والاقتصاد، وأن يلتزموا بأساليب الحياة والقيم التي تشجع الاستهلاك لإجراء عمليات الشراء.
وينطبق الشيء نفسه على العملاء التجاريين. إن معالجة مخاوف جمهورك والقيود الحالية ستساعدك على مواءمة علامتك التجارية وعروضك مع احتياجاتهم المتطورة. قم بتعديل عروضك لتلبية "الاحتياجات الأساسية" لعملائك والتخطيط لكيفية جذب الإنفاق الذي من غير المرجح أن تقدمه الشركات بحرية.
إعادة صياغة ما هو الذكاء
لا تعتمد على معرفتك القديمة بالسوق أو مستوى المنافسة. إن نهج التعافي "بالطريقة التي اتبعناها دائما" غير فعال.
لا تزال أبحاث السوق حاسمة، ولكن من المحتمل أن البيانات التاريخية لن تساعد في توجيه القرارات في حالة الركود. فكر في كيفية تعديل فريقك إذا كانت البيانات المتاحة أقل مما اعتدت عليه، وقم بتطوير مهارات جديدة لإجراء البحوث التنافسية.
اسأل جمهورك المستهدف عما يحتاجون إليه، وأين يفكرون في الحصول عليه، وكم هم على استعداد لدفع ثمنه، ومتى يريدون ذلك، إن أمكن. تعرف على نقاط القوة والضعف لديك بشكل موضوعي واستخدم هذه المعرفة لإثراء عروضك المستقبلية.
قم بعمل خريطة طريق
سيحدد العمل ما إذا كنت ستقوم بإعادة كل شيء بالكامل أو مجرد تعديل خططك. استفسر عن آراء الآخرين، وخاصة من هم أكثر منك علماً. لكي يتم المحور بنجاح، يجب أن يكون الفريق بأكمله على نفس الصفحة.
عند تطوير خطتك، ضع في اعتبارك وجهات نظر وأولويات المنظمة بأكملها. سيكون تنفيذه أسهل وأسرع إذا كان هناك دعم واسع النطاق. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يقلل من احتمالية خلافات القيادة حول الأولويات. أثناء إعادة التشغيل، فكر في طلب نصيحة غير متحيزة من أحد المستشارين واستخدام هذا التوجه الاستراتيجي لوضع خريطة طريق من شأنها أن تبقيك مرنًا وتحدد أولويات مهامك.
استخدم خطة تطوير إجراءات الإيرادات لتوليد إيرادات طويلة الأجل وتحقيق أهداف مبيعات B2B الخاصة بك.
